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調査から戦略策定まで。調査企画課が目指す「弥生の道しるべ」

2021年10月に新設された事業企画部 調査企画課のマネジャーを勤める広沢は、2020年7月弥生に再入社したいわゆる「出戻り社員」です。
退職前はマーケティング本部で「弥生シリーズ」の製品担当として、デスクトップ製品やクラウド製品を担当した経験を持ち、その後マーケティング支援を行うコンサルティング会社に転職、様々な業界・業種の事例を経験しました。再び弥生に戻ってきた彼に、その経緯や新しい部署での取り組みについて聞きました。

調査企画課のあらゆる活動は、環境分析の重要なインプット

―現在携わっている仕事について教えてください。
 
今は事業企画部の調査企画課に所属していています。
調査企画課として行っている仕事はいくつかありますが、大きな軸となるのが、市場環境の調査・分析です。大きくは3つの領域があります。
一つ目は国の政策や法令などのマクロ環境の動向調査です。近年は国による中小企業のデジタル化の政策・法令などが多くあり定期的に情報収集・分析を行っています。
二つ目は市場・顧客の動向調査です。法人や個人事業主における業務ソフトの市場シェア調査のほか、よりミクロの視点で、顧客の意識やニーズを把握することも対象になります。例えば確定申告における電子申告の利用状況に関する調査や、インボイス制度の認知度や準備状況などに関する調査です。三つ目は他社動向に関する調査です。いくつかベンチマーク対象とする企業があり、定期的に動向をウォッチしています。他社のベストプラクティスを弥生に取り入れることはできないか検討したり、弥生にとっての課題を抽出したりします。
とくに国の政策や法令情報の収集・分析については専門性の高い領域のため、調査企画課内で深い知識と知見を持つ2名のエキスパート社員と連携しながら進めています。 
 
また、各種アンケート調査の企画から設計・実査・分析・レポーティングまでの実行推進も調査企画課の重要な役割です。自分たちで企画する案件だけでなく、他部署からのリクエストに応じた案件も多くあります。その場合は主にディレクションや品質管理、スケジュール管理などの役回りとなります。
市場環境変化や弥生自身の新たな製品・サービスの推進に伴い、リサーチ案件自体も近年は増加傾向にあり、かつ難易度も上がってきています。リサーチ案件の日々のオペレーションは専任の担当者2名で回しており、案件に応じて私がリードしたり・サポートしたりしています。
 
これらの活動を通じて得られた各種データ・ファクトを元に、弥生としての機会や脅威、問題・課題などを分析・抽出し、戦略策定へのインプットとします。
事業戦略・成長戦略の策定・導入・運用は調査企画課の重要な仕事です。調査をして終わりではなく、戦略につなぎこむところまでセットになっている感じですね。
戦略を策定した後は、戦略の前提に変化が無いか、市場動向を定期的にモニタリングしリスク管理を行います。リスクモニタリングは、まだ十分に運用しきれてない面もあるので、今後強化していきたい部分の一つです。

そのほか、官民連携して活動していくような、国、団体への働きかけや関係構築も調査企画課の役割です。弥生が代表幹事のEIPA(デジタルインボイス推進協議会)においても社内から何名か活動に参加していますが、調査企画課のメンバーも担当しています。この活動を通じて得た情報も、環境分析の重要なインプットになります。調査企画課という組織名称ではありながら、実態としては戦略策定や国・団体との関係構築に至るまで、幅広く活動をしている組織です。
 
―調査企画課の業務は幅が広いと共に、その業務の多くが事業戦略、成長戦略に活かされているという印象を受けました。戦略策定は調査企画課が先導して行っているのですか。
 
事業企画部長が主導していますが、環境分析という観点で私が関わるようになり、現在は部の責任者と私が中心になって行っています。
 

弥生の経験がキャリアの軸に

―広沢さんは一度弥生退社していますが、退社前はどんな業務に携わっていたのですか。
 
退職前は、製品企画をメインにマーケティング業務のほか、環境分析等も担当していました。製品は、入社当初に「弥生顧客」と担当し徐々に担当領域を広げていき、「弥生販売」、「弥生給与」、「弥生会計」と最終的には一通り経験しました。
 
―弥生でのキャリアとしては全ての製品を担当し、順風満帆といった印象を受けますが、転職したのはどのような理由からだったのでしょうか。
 
私は弥生に入って初めてマーケティングを経験したのですが、マーケティング経験を積む中で弥生以外のマーケティングの事例をもっと色々見てみたいという思いが強くなったことがきっかけです。
 
―なるほど。どのような会社に転職されたんですか。
 
 転職したのは、クライアントに対してマーケティングの支援を行う会社です。デジタルを軸として、マーケティング戦略・実行の支援や、その基盤となるITプラットフォームの設計・構築などまでを手掛ける会社でした。その中で、私は主に、市場調査やマーケティング戦略立案の支援を中心に担当していました。クライアント先には週2~3回訪問し、半常駐のような形で仕事をしていましたので、自社のオフィスに行く方が少なかったです。
 
―希望通り色々な会社に対するマーケティング事例がわかる会社ですね。ではどうして弥生に再入社することになったのでしょう?
 
仕事は充実していましたが、関与できる領域がどうしても限定されてしまうことにもどかしさを感じていました。
例えば、依頼に対して調査を行っても、契約によってマーケティングまで踏み込める場合と踏み込めない場合がありました。またマーケティングの提言はできたとしても、それが実際に影響を及ぼして何か物事が動いていくところまで関与しきれないという場合もありました。なので、その会社の製品・サービスがその後どうなっていくか深く関わることには限界がありました。転職する前から頭では分かっていましたが、実際にそのような状況に直面し実感したとことは大きかったです。
 
また、転職先で色々な業界業種の事例を経験し知見も増えましたが、ふと気づくといつも弥生の時の経験をベースに考えている自分がいました。
コンサルティングで得た知見を弥生にあてはめたらどうなるだろうとか、今の自分だったら弥生であの時に直面した課題にどのように対応するだろうかというように、考える発想の素が弥生をイメージすることが結構多いなと。弥生でのキャリアが一番長かったので、社会人経験の軸になっているということもあるのですが、そういった経験や感情の中で、もう1度弥生でやってみたいなという気持ちが芽生えました。
 
―マーケティングをしたり、相手先に提案するときに、弥生ではこういうふうに役立つなということを考えたりすることがあったということですか?
 
そうですね。今のトレンドや、新しいマーケティングのやり方で、弥生だったらこんなふうにできるのになっていう…。
 
―それは、幅広く製品を担当した経験があるから感じたのでしょうか。
 
製品というより役割だと思います。製品担当という立場上、とくにクラウド製品の立ち上げ時期においては、間接的な関与も含めてモノを作って売ってサポートするっていう、その一連の経験をできたからこそ、情報や発想のアンテナが引っかかりやすかったのかもしれないですね。
 
―弥生への再入社はリファラル(社員紹介)だったんですか?
 
当時の上長や同僚と定期的に連絡は取っていて、弥生の現状を聞く機会は比較的多くありました。その中で、採用の枠もまだあることを聞いて、もう一度チャレンジしたいという気持ちが段々と高まりました。リファラルというよりも、自分の意思に近いかもしれません。
 
―その時は以前と同じ製品担当でのオファーですか?
 
どんな感じだったかな…。前と同じような役割よりも、製品を横断的に、俯瞰的に見るような役割がいいということは伝えていました。そこから現在に至るという感じです。

再入社で改めて感じたところと、変化していたところ

―そして弥生に再入社を果たすわけですが、改めて感じた弥生の印象などはかありますか?
 
再入社して改めて感じたのは、中途入社が多いので多様性があるということですね。
私が新卒の時に入社した会社は中途採用をほとんど行っていなくて、まわりが全てプロパー社員でした。そういう会社を経験しているので、社員の考え方とか価値観とか含めて、弥生は多様性があると本当に感じますね。良い意味で考えが画一化されてないというところでしょうか。
また、あまり流行に流されたりとか、安易に飛びついたりはしない会社ですよね。じゃあ古臭いかっていうと、決してそんなことはなく、良いものは積極的に取り入れていると思います。例えば、社内コミュニケーションツールとしてSlackは、私が辞める前から弥生では導入し活用していましたが、前職では、まだ導入前~直後の時期でした。あとは1on1の仕組みも、まさにこれからというタイミングの企業でした。
そういうことを目の当たりにすることで、良いものは早くから積極的に取り入れているというところを感じました
 
―入社して変わったなと感じたところはありますか
 
より組織として機能しているなと思いました。以前は、もっとそれぞれが個人または独自に動いていたように思いますが、組織としてしっかりアウトプットを作っていくという考えが当たり前になっていて、大きな変化を感じた点です。
個人プレーよりも、チームとして成果を出すということが、社員の意識もそうだし、実際に機能していると思います。
また、若手を育成するという考え方がものすごく根付いてきているとも感じました。それは上の人をみても、若手に対する質問の仕方を一つを見ても、育成を目的にしているんだなというのが伝わることが多々あります。企業文化なのかな、そこは大きく変わったと思います。

自分の仕事が、多くの方々に影響を与えていると感じられる

― 弥生に戻ってきて、今仕事をしているわけですが、仕事の働きがいはどんなことになりますか?

これは前職を経験してみて改めて思ったことですが、日本の企業の中で大半を占める中小企業に対して、価値を提供している、貢献できているというは大きなやりがいですね。前職のクライアントは大企業がほとんどでした。目の前の1社のクライアントのために尽くすという働き方も醍醐味ではありますが、世の中の中小企業のためにというスケール感が自分の中ではやり甲斐を感じる1つのポイントになっています。
 
―確かに自分の仕事が、多くの方々に影響を与えていると感じられるというのは大きなやりがいに繋がりますね。
 
大企業も中堅企業もお客様としながら、中小企業のお客様もいるという企業は多いと思いますが、中小企業のみ、さらにいえば小規模事業者のみを対象に事業を展開しながら、ビジネスモデルが確立し安定的に事業を継続し、かつ収益を上げ続けている会社はそれほど多くないと思います。そういう意味でも中小企業を支える大義はもちろんですが、事業基盤の確立した環境で働くことはやりがいにつながりますね。
 
あと付け加えるなら、事業環境を分析して、データやファクトに基づき戦略を作り上げていくという、この先の弥生の道しるべとなるような仕事に関われていることは醍醐味を感じます。
 
―以前弥生で携わっていた仕事との違いは何になると思いますか?
 
より中長期的な視点で物事を考えることです。もちろん製品担当の時も中長期的な視点はありましたが、どちらかというとこの1年でどうしていくかという短期的な視点に関心が行きがちでした。それが、将来5年後、10年後の弥生はどうあるべきか、この先にどんな変化やリスクがあるのかといった、より中長期的な観点でかつ、会計、給与、商取引を横断的に俯瞰して見るというのが、製品担当の時との違いと思います。
 
―調査分析をして事業戦略を策定するというのは、マーケティングとはまた違う観点になりますか?違いは何でしょうか。
 
マーケティングのプロセスに近い部分も多いです。マーケティングにおいても市場調査や分析は行いますし、現在の仕事でも、市場をセグメンテーション(細分化)して、各セグメントの規模や特性を、調査活動を通じて把握・検証することなどもしています。その上で、弥生のケイパビリティを踏まえ、狙うべきセグメントや、そのセグメントで差別化を図るための方向性・ポイントを整理したりします。製品担当の時は担当している製品領域についてでしたが、今は、会計だけでなく、給与や商取引など各領域もカバーする必要があるため、見るべき幅は広がっています。現有の人的リソースだけでは、なかなか対応が難しい面もありますが、なんとかやりくりしているのが現状です。
現在の調査企画課としては、短期的なマーケティング活動は役割上、関与していません。その部分については、マーケティング部が主幹となり、新規の顧客獲得活動や、いわゆるカスタマーサクセス活動としての継続的に利用いただくための活動を実施しています。

中小企業の代弁者=弥生とよばれるように

 ―これから、どのような仕事に挑戦していきたいですか。
 
調査企画課は去年10月に立ち上がったばかりの、まだ日の浅い組織です。今行っていること自体も道半ばという感じです。まずは今行っていることをしっかり磨き込んでいきたいですね。
 
―その先にさらに挑戦したいことというのはありますか?

そのうえでさらに挑戦したいことで言えば、調査企画課は社内で色々な調査していますので、調査結果を社内だけではなくて、社外に対しても発信するような活動をしていきたいです。例えば、シンクタンクなどが発信しているレポートのように、今の中小企業の動向を社外に情報発信していくような活動もやってみたいですね。
 
 
―それは、中小企業を対象とする弥生ならではの価値になりますね。
 
そうですね。中小企業白書に弥生出典で載るとか。中小企業の代弁者=弥生みたいになりたいですね。 

調査企画課は立ち上がったばかり、一緒に1から作っていく楽しさがあります

ー最後になりますが、調査企画課にどんな人が入ってほしいですか?
 
3つあります。一つ目は、職種柄、明確に何を解決するのか決まっていないとか、課題にそもそも正解がないとか、社内に十分な知見がないということも多いので、チャレンジ精神を持って課題解決に挑める人。二つ目は変化する環境を楽しめる人。外部環境はもちろんですが、弥生自身も変わっていくと思います。そのような変化に対する柔軟性は求められると思います。最後はチームプレーができる人です。自分がリードしてシュートを決めることも必要ですが、一方で他のメンバーがゴールを決めやすいようにボールを出してあげられるような立ち回りもできる人ですね。こういった方は、調査企画課で活躍できると思います。
調査企画課は昨年10月にできた部署なので、仕組や環境を一緒に作っていくっていところから関わる楽しさがあると思います。ぜひ一緒に働いていただける方お待ちしています。

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