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みんなのロールモデルに話を聞いてみた(パートナービジネス本部栗山さん)

「みんなのロールモデルに聞いてみた」は、チーム弥生のメンバーから寄せられた「ロールモデルのあの人に話を聞きたい!」という要望をもとに、事務局がご本人に仕事の極意やポリシー、テクニック等をインタビューします。

第2回は、パートナービジネス本部新卒入社メンバーからのリクエストで、PAP(会計事務所向けパートナープログラム)の営業として活躍する栗山さんにインタビューしました。

※本記事はWeb社内報「ヤヨイロ」に掲載の内容を一部加筆・修正して♯オープン社内報として公開しています。
※所属組織は2023年12月現在のものです。

💡パートナビジネス本部の新卒メンバーの「ここが聞きたい!」
パートナビジネス本部にすごい先輩がいるので、是非色々聞いていただき、その秘訣を教えてほしいです!

サムネの富士山の画像は栗山さんが選んで送ってくれました。「日本一の営業チーム、営業組織を作る、弥生が日本一の事業コンシェルジュになる」という決意が込められています。

営業は基本的にコンサル能力も求められる

ー本日はよろしくお願いします。まず栗山さんの担当業務について教えてください

弥生PAP(会計事務所のパートナープログラム)のアカウントセールスを担当しています。私が担当しているのは、スタッフさんが6名以上の中堅規模以上の会計事務所が中心で、サービス品質向上も含めて、AIのツールを提案したり、実際にオンボーディングしたりといった業務をしています。

ー弥生に入社する前はどのようなお仕事をされていましたか?

これまで3社で働き、起業も経験しています。新卒で入社した会社は会計事務所向けソフトウェア業界です。そこで営業として13年、その後は人材育成や採用業務で2年ほど経験しています。その後は、1社目の経験を活かして、営業コンサルタントとして起業を経験しました。その後企業に戻り2社でマーケティングからセールス全般まで携わりました。
2社目は、障碍者雇用のコンサルタント会社、3社目は物流業界向けのDXツールの会社です。

ー豊富な経験のなかでも営業関連のご経験が長いようですが、営業活動をするなかで、ご自身のポリシーや意識していることはありますか?

はい。まず弥生の会計事務所パートナー営業として求められている要素が大きく3つあると思っています。
1つ目は、私たちにとって会計事務所が第一の顧客になりますが、その会計事務所の顧問先である中小企業に対して自分たちに何ができるかまで想像すること。
2つ目は、日々の仕事のなかで、困難なことやチャレンジングなことが、細かいことも含め出てくるので、いかにそこから逃げずに解決することを先延ばししないで向かっていくかということ。
そして3つ目がコミュニケーションスキルです。営業は基本的にコンサル能力も求められると思っています。
営業としては会計事務所の皆様に弥生の製品を使っていただくことが一番の目的ですが、そこを起点に話を始めてしまうと、会計事務所パートナー(以降、お客さま)が求めていることや必要としていること、お悩みなどが見えなくなってしまいます。そのため、まずは先入観なく広くヒアリングしていきます。その中で何を必要とされているかを聞き出し、その課題を解決するために、最終的に私たちのツールをご提案する。そのようなコミュニケーションスキルが非常に重要だと考えています。

必ずネクストアクションの内容と期限を約束してから話を終える

ー会計事務所パートナーとのコミュニケーションは、実際にどのように行っているのですか?

まずお客さまのことを知るために、その会社を実際に見に行きます。
Zoomやメール、SNSなどでも情報を得ることはできますが、それよりも現地で知るということを今までの様々な仕事でかなり意識してやってきました。

前職では、お客さまがどんな仕事をしているか話を聞くだけでなく、顧問先の企業訪問にも同行させてもらい、監査業務や決算報告、経営計画の作成支援をする場に同席させていただいていました。そうすることでお客さまやその顧問先企業に、自社のツールがどう役立てられるか考えられ、ご提案につながると考えています。

もう一つ意識しているのは、我々の提案が会計事務所の売上向上や生産性向上、発展につながるかということです。面談するのは所長や幹部の方であり、面談する時間にもコストがかかっています。そして我々が提案するツールにもコストがかかる。ですので、利益を生み出すためのツールとして、どう採用していただくかを考えながらお話しています。

ー実際に営業をする際に、現場での話し方など、意識されていることはありますか?

先入観を持たずに相手の状況をきちんと聞くことや、相手が分からないような専門用語を使わないことなどがありますが、最後に必ず次のアクションを決めるようにしています。例えば、次回は他の関係者を含めて詳細の打ち合わせをすることになったら、その場で日程を決めてしまいます。そろそろ結論をいただく段階だったら、「この1週間以内に一回結論をいただくことはできますでしょうか?」と期限を区切ることをしています。 

お客さまを急かすような形になってしまうので、こちらから日程や期限を決めることに躊躇してしまう方もいるかと思います。私も以前はそう感じていましたが、ある経営者の方から「実はそっちのほうが相手のためにもなる。人は期限を決めない動かないものだから」と言われたことがあるんです。経営者からすると、期限をちゃんと定めてくる人はできる営業だと感じると。

必ずしも全ての経営者がそうではないと思いますが、一旦期限を決めて白黒つけていくことは、お客さまが一歩でも二歩でも前進するきっかけになると思うので、必ずネクストアクションの内容と期限を約束してから話を終えることを意識しています。

目標の達成ではなく、目標を“超過”をする

ーお客さまとのコミュニケーションの方法やスキルは、どのように磨いてきたのですか?

実は私は、最初にお世話になった会社ではダメダメな営業だったんです。会社から求められるシステムの販売や目標ばかりを意識して話すのでお客さまに全く響かない。つまり、お客さまとのコミュニケーションが全然取れていませんでした。それがある時、担当の会計事務所に寄り添い、その成長・発展に貢献するという経験ができたことが自分の成長の起点になりました。 

その会計事務所も、今は規模が大きくなっていますが、私が担当した時は開業したばかりで顧問先企業はゼロの状態。そこにシステムを売ると言っても、そのシステムの使い道がありませんでした。そのような状況の中、所長は私に将来の夢や目標をいろいろとお話してくださったんです。 

それを聞いて、私がこの方にできることは何だろう、提供できる価値は何だろうと考え、あることに気づきました。会社は営業担当者に販売や営業目標の達成を促しますが、実際にはその裏で、自分のお客さまの発展を支援しなさいと言っているのだと。 

そこで、お客さまが語る将来の夢や目標の実現を支援するにはどうしたらいいかを考え、その会計事務所が顧問先企業を獲得するために行うセミナーの開催などをお手伝いするようになりました。すると顧問先が少しずつ増えていき、そして人手が必要になると職員採用のご相談をいただくようになり、他の会計事務所の成功事例を共有しながら進めていきました。 

そのようにして一つ一つ、会計事務所の経営がうまくいくような伴走支援の機会をいただくことで、システムの販売につなげることができました。この経験は大きな学びになったと思います。

ーこれまで営業の先輩から教わったことで、大きく影響を受けた、または役立ったものはありますか?

いくつかありますが、ある先輩から「営業目標の達成を追いかけるのではなく、目標を“超過”をすることを追いかけろ」と言われたことです。具体的にいうと、目標の2倍の成果を出すという前提で行動計画を立て、毎日の終わりに業務の棚卸をします。その先輩からは「それが絶対に財産になる」と言われていました。始めた当時は大変でしたが、今ではそれが習慣となり非常に感謝しています。 

ー営業の仕事に関して、どのようなところにやりがいを感じていますか。

 営業のやりがいは、自社の製品が会計事務所のお役に立てていると実感できたときですね。担当している会計事務所やその顧問先が、自社の製品を活用しながら、売り上げや利益が拡大して・・・といった成長や発展を目の当たりにしたり、共有してくれた瞬間はとてもやりがいを感じます。

自分の価値を発揮できる範囲はまだまだ無限大にある

ー現在弥生で働くようになり、どのように感じていますか。

そうですね。まずは、私が今まで経験してきたことが弥生で複合的に活かせると感じているので、それをさらに磨き込みたいです。また、会計事務所業界はまだまだ発展する余地がたくさんあると、改めて感じています。

弥生が中小企業や個人事業者に対する支援を戦略的に色々と練っていて、それを聞いたり考えたりするとワクワク感というか、自分の価値を発揮できる範囲がまだまだ無限大にあるという感覚を、入社してから改めて感じるようになりました。

ー弥生に入社して間もない頃は、仕事の進め方など分からない部分も多くあったと思いますが、どのようにして学んでいきましたか?

非常に助かったのが、社内のSlackですね。仕事上で分からないことが出てきて、自分で3分くらい探しても答えが分からなかったら、Slackに「こういう認識があっていますか?」とか「この情報はどこにありますか?」といった疑問を投げかけると、どなたかが必ずスピーディに返信してくださる。このおかげで、この半年で基礎知識をある程度身につけることができたと思っています。 

今はまだ情報を受け取るだけですが、これからは徐々に提供する側になりたいと思っています。私自身、もともと全然できない営業で、成果が出なくて苦しんでいるという経験をたくさん持っているので、同じように成果が出なくて悩んでいる方に向けて、再現性のある営業の型みたいなものを作ったり、それを実践して定着できるまでのフォローをしたりといったことも、ぜひやりたいと思っています。

ー最後に、休日などのプライベートではどのように過ごしていますか?

休日はもっぱら家族と過ごしています。最近は小学生の子供2人の習い事の送迎やスポーツ観戦ですね。今まであまりスポーツ観戦をしたことがなかったので、すごく楽しいです。奥さんとは近所のカフェを一緒にあちこち巡って、家族のことや将来のことを色々話するのが、趣味というか習慣になっています。あとカウンセラーや行動心理学について興味があり、平日の通勤時間や週末に時間を取って、勉強がてら情報収集をしています。 

─仕事でご活躍されている裏に、プライベートでのご家族との充実した生活があるのですね。今回のお話を伺い、営業についてはもちろん、広く仕事をする上での考え方について非常に勉強になりました。本日はありがとうございました。

<編集後記>

栗山さんは、その姿や話し方に誠実さと安定感が感じられる「できる営業」を地で行くような人ですが、そんな栗山さんが「ダメダメな営業」だったとは…!
一方で、だからこそ努力を重ねて、自分の営業手法や理念を確立した今の「栗山さん」いるのだなあ、と感じました。

今後も各本部のロールモデルとされるメンバーをご紹介していきたいと思います!

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